Istruzioni base per la creazione di un imbuto per marketing digitale: il funnel!
Non sarebbe fantastico se tutto quello che dovessi fare per generare business fosse pubblicare un cartello virtuale sul tuo sito web con scritto “Siamo aperti, entrate e comprate” e iniziare così a generare cascate di vendite?Probabilmente, in quel mondo, un consulente di marketing digitale come me non avrebbe senso di esistere. Ma torniamo alla realtà.
Purtroppo, anche se milioni di utenti si riversano sul web per trovare informazioni, prodotti e servizi, spesso ci vuole più di un semplice approccio “fatti pubblicità e spera” per catturare la loro attenzione e convincerli ad acquistare.
Questo perché, parliamoci chiaro, ci vuole una montagna di sforzi e impegno, già solo per:
- Renderli consapevoli del tuo brand
- Posizionare il tuo marchio rispetto ai concorrenti
- Invogliarli ad agire
È qui che entra in gioco il digital marketing funnel.
In questa guida ti porto a fare un giro da “sub”: facciamo un tuffo in profondità nel mondo degli “imbuti del marketing digitale”, ti spiego a cosa servono e come puoi usarli per trasformare i visitatori del tuo sito web in clienti felici.
Digital Marketing Funnel: di cosa stiamo parlando?
Un Digital Marketing Funnel è un tipo di struttura di marketing utilizzata per generare traffico, convertire tale traffico in clienti e trasformare tali clienti in fedeli sostenitori del tuo brand aziendale.
Esso comporta l’impiego di una varietà di tattiche di marketing che coinvolgono gli utenti in ogni fase del loro cosiddetto “viaggio di acquisto”: il processo che trasforma un utente inconsapevole in un cliente che ha acquistato i tuoi prodotti e servizi.
Ma perché non puoi proprio farne a meno?
Per iniziare (e poi continuare) a generare vendite ci vogliono strategia e obiettivi e i funnel di marketing, ad oggi, sono la massima espressione di questo approccio preciso e analitico alla vendita.
In altre parole, se vuoi trasformare il traffico del tuo sito web in clienti paganti… Devi avvalerti di un imbuto efficace, che razionalizzi il processo di vendita e porti ad ottenere il massimo dal traffico che hai generato tramite le ricerche organiche su Google come qualsiasi altra fonte.
Ma per realizzare un Digital Marketing Funnel da dove si parte?
Ora che conosci il perché possiamo anche passare al “come”. Ti presento adesso i 3 elementi base di ciascun funnel, che precedono il momento in cui fai entrare i tuoi potenziali clienti nell’”imbuto di vendita” che hai preparato per loro.
Se vuoi saperne qualcosa di più sul funnel di vendita, leggi pure il mio articolo “Funnel di vendita: pensi davvero di fare Business online senza?“, ne rimarrai certamente soddisfatto.
1) Le Fondamenta del Digital Marketing Funnel.
Te la farò breve. Come azienda DEVI necessariamente conoscere 3 cose:
- Chi è il tuo pubblico (quali sono le persone che possono essere interessate alle tue offerte e che le seguirebbero/acquisterebbero).
- Quali sono i problemi che stanno cercando di risolvere.
- Quali sono i canali che usano per cercare informazioni online.
Con queste informazioni, la tua azienda può definire una strategia di base che si rivolge ai potenziali acquirenti in ogni fase del loro customer journey. Ciò significa creare una proposta di vendita unica (USP) e consolidare il messaggio che vuoi comunicare al tuo pubblico.
2) Quali sono le fonti di traffico su cui puntare?
Stabilire quali sono le fonti di traffico che possono portare gli utenti nel funnel è fondamentale, soprattutto perché le possibilità oggi come oggi sono tantissime:
- Annunci a pagamento
- Social Media
- Content marketing
- Email marketing
- SEO
- Podcast
- Altro…
Una volta identificati questi elementi, puoi finalmente passare alla costruzione del tuo imbuto.
3) Inizia il Funnel.
Infine, ecco arrivare il funnel. Nella sua parte iniziale puoi immaginare il marketing funnel come una voragine in un lago che risucchia tutta l’acqua circostante.
L’acqua è costituita dal traffico che stai veicolando usando i canali dove rastrelli le persone, portandole ad entrare nel funnel.
Ovviamente, non puoi certo pensare che tutti quelli che entrano nel funnel stiano già con i loro portafogli in mano in attesa che tu gli presenti il conto da pagare.
L’entrata nel funnel è solo il primo passo di un percorso che porterà gli utenti, non solo a pagare per le tue offerte, ma a diventare tuoi clienti stabili e tuoi (si spera) ambasciatori di brand!
Ecco i 6 passi per creare (efficacemente) il tuo funnel di vendita.
Giunti a questo punto sono sicuro che ti stai domandando come creare il tuo funnel di vendita.
Per i miei clienti io organizzo il percorso del funnel in 6 step, che sono piuttosto comuni come strategia iniziale.
Ora però mi preme fare una piccola specifica.
Il procedimento che ti illustro qui, mostra i principi di massima su come si creano digital marketing funnels. Ma attenzione, non è detto che la tecnica nei suoi elementi generali funzioni anche per te e la tua azienda.
Ogni impresa, dopotutto, è un mondo a sé stante.
Dunque, una volta compresi i principi teorici di base, tutto andrebbe adattato e calibrato alla perfezione sulla tua audience/prodotti-servizi/canali ideali di comunicazione/valori aziendali etc…
Cominciamo!
#1 Esposizione.
Per esposizione intendo quel momento in cui persone che non sapevano nemmeno dell’esistenza del tuo brand, arrivano finalmente a contatto.
Questa diciamo è la fase in cui si lavora sulla “bocca larga” dell’imbuto. Lo scopo qui è trovare modi per attrarre quanto più traffico possibile verso il tuo sito.
Quello che si fa qui, nel pratico, è creare contenuti che parlano direttamente all’orecchio della tua audience, cosicché attraggano la loro attenzione.
Per creare contenuti efficaci devi:
- Conoscere quali sono le principali vicissitudini dell’audience
- Scoprire quali piattaforme usano di più per trovare informazioni utili a risolvere i loro problemi
- Usare il giusto linguaggio per stabilire empatia con il tuo pubblico e fargli percepire che comprendi appieno le loro problematiche
- Conoscere quale tipo di contenuto attrae maggiormente l’attenzione dell’audience
Vuoi qualche esempio di “contenuti” da creare per la tua audience?
- Pay-per-click (PPC) ads
- Social media posts
- Email marketing
- Guest posts e PR (pubbliche relazioni)
- Video marketing
- Podcasting and webinars
- Networking
Passiamo ora al secondo step.
#2 Fase di “scoperta”.
Dopo il primo step è arrivato il momento di entrare più profondamente nell’immaginario della tua audience.
Il tuo brand deve essere visto come la soluzione ai loro problemi.
Deve crearsi una percezione diretta, una correlazione che non vede ostacoli tra i bisogni del tuo pubblico e i servizi che offri che possono soddisfarli.
Facciamo un esempio che come consulente di marketing digitale mi riguarda direttamente: quando penso alle aziende, so che il loro problema principale è quello di generare nuovi contatti.
Per questo creo una strategia di comunicazione imperniata proprio sulle soluzioni che offro a questo problema e lo faccio parlando il linguaggio dell’audience, creando empatia sul piano del loro problema.
Se vuoi ulteriori informazioni sulla strategia di comunicazione, puoi leggere il mio approfondimento a riguardo “Comunicare a vuoto non serve, ciò che ti occorre è una strategia di comunicazione digitale“.
#3 La fase “razionale”: il confronto con le altre offerte.
Eh si, forse pensavi a quel punto di avere già il gatto nel sacco: non è così, devi ancora faticare per arrivare da contatto/a cliente.
Ora hai ottenuto consapevolezza della tua esistenza per il tuo pubblico e anche considerazione, ma è qui che entra in gioco la razionalità del tuo potenziale cliente.
Qui egli prenderà in considerazione altre offerte per compararle con la tua. Uno step fondamentale prima di prendere qualsiasi decisione.
Questo momento è cruciale. In questa fase dovrai:
- Creare contenuti che posizionano il tuo brand in contrapposizione ai competitori
- Puntare a sottolineare la tua proposta unica di valore rispetto agli altri
- Mostrare i RISULTATI eccellenti che in passato hai ottenuto con altri clienti (recensioni reali possibilmente – casi studio – videotestimonianze etc).
Fatto ciò, arriviamo al momento cruciale del funnel.
# 4 Fase di vendita.
Forse iniziavi a domandarti: “Ok Peppe, ma in tutto questo quand’è che si vende?”.
Ci siamo arrivati. Questo è il momento in cui devi creare il contenuto che nutra la tua strategia precedente per la creazione di contatti.
Ora puoi mostrare al tuo pubblico:
- Landing Page
- Lettere di vendita
- Altri contenuti di vendita
Da questa attività devono cominciare ad arrivare le tanto agognate “conversioni”, queste rappresentano le azioni volute e prefissate fin dall’inizio della tua strategia di marketing:
- Iscrizione a un servizio
- Acquisto di un prodotto
- Abbonamento mensile
- etc…
Ora è fatta, l’utente è diventato un tuo acquirente. Ma come lo trasformi in un cliente abituale? Andiamo a vederlo subito.
#5 Fase della relazione con il cliente.
Una volta che il cliente ha acquistato qualcosa da te, perché lasciarlo andare via?
Continuando a coltivare la relazione con il cliente post-vendita, otterrai due eccezionali risultati:
- Un cliente più contento, che si sente curato e supportato
- Generazione di più vendite in futuro
Domanda ai tuoi clienti se sono soddisfatti. Chiedigli di lasciare un commento, una recensione. Manda loro altre informazioni utili e valide, senza pagamenti aggiuntivi.
#6 Fase di conservazione del cliente
Ti do una statistica da spalancare gli occhi:
Aumentare il numero di clienti che ti sono fedeli anche solo del 5%, può incrementare i tuoi profitti dal 25 al 95%.
Lo ha mostrato una ricerca di OutBoundEngine, mica Topo Gigio…
Per riuscire a ottenere questo risultato, la tua comunicazione (insieme a quello che continui a offrire al cliente) deve creare fiducia e fedeltà da parte delle persone.
Se i valori della tua audience vengono da essa percepiti come perfettamente in linea con quelli della tua azienda, si crea il meccanismo della fedeltà.
Ora vai e realizza il tuo Funnel (o fattelo realizzare :P).
Come hai compreso, il funnel è un meccanismo davvero potente. Oggi è alla base di qualsiasi strategia di web marketing aziendale.
Ho sperimentato il suo potere in diverse esperienza con aziende che si sono rivolte a me per scopi e settori molto differenti tra loro.
Eppure non credere che basti realizzare un funnel perché funzioni. Le vendite non si generano in automatico, la fedeltà non casca dal cielo sulla testa della tua audience…
Per creare un digital marketing funnel efficace in tutti e 6 i passi ci vuole un ingrediente principale: sudore della fronte.
Tutto va testato, costruito e pensato da zero. Tutto va fatto su misura per la tua azienda, il suo credo, i suoi prodotti…
Insomma, non si può dire che sia un gioco da ragazzi.
Tu, come molti altri imprenditori che ho incrociato nella mia carriera, molto probabilmente sei già troppo indaffarato nella gestione aziendale stessa per poter studiare e realizzare funnel.
Per questo, se non hai energie e risorse per questo scopo, potresti delegare “la cosa” a qualcuno. Che io sappia, delegando, non è mai morto nessuno, anzi, si dice che faccia guadagnare anni di vita (e riduca lo stress) ;).
In caso decidessi di prendere questa strada, fammi un fischio (non letteralmente eh, o per lo meno dopo averlo fatto contattami qui). Mi piacerebbe molto poter entrare nei meccanismi della tua azienda per scoprire qual è il digital marketing funnel che potrebbe realmente portarle quell’aumento di fatturato che, ne sono certo, non vedi l’ora di agguantare.