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Come riconoscere e tracciare i tuoi “clienti tipo” usando Google Analytics

By Giuseppe Lecis

Luglio 7, 2020

Buyer Personas, dati demografici, Google Analytics

Buyer Personas Google Analytics: Il tool di Google ti aiuta ad individuare il target dei clienti perfetto per il tuo business.


Costruire le Buyer Personas con Google Analytics può sembrare uno scioglilingua arabo da consulente di web marketing e per scacciare quei punti di domanda dalla tua mente ti faccio subito un esempio pratico per farti capire meglio di cosa ti parlerò nelle prossime righe.

Ciao sono Mario Rossi, vengo da Cremona, ho 35 anni, sono di sesso maschile. Come lavoro vernicio biciclette, mentre sui social seguo pagine di fai da te e jogging. E lo sai? A quelli come me piacciono un CASINO i prodotti della tua azienda.

Solo che… Solo che tu, caro imprenditore, non mi conosci. È probabile che ignori la mia esistenza. Soprattutto forse ignori che molte delle persone con le mie stesse caratteristiche muoiono dalla voglia di mettere mano al portafogli per acquistare quello che hai da vendere.

Un vero peccato, non trovi?

In apertura di questo articolo, ho lasciato che ti parlasse Mario Rossi. Questa persona che ho immaginato non è altro che un esempio qualsiasi. Un modello di persona con caratteristiche e gusti ben precisi che nel marketing viene definito Buyer Persona.

Che cos’è una Buyer Persona?

Ne hai mai sentito parlare?

Come ogni imprenditore, anche tu dovresti davvero preoccuparti di conoscere le tue Buyer Personas. Questo ti permetterebbe di migliorare tantissimo la comunicazione del tuo brand e ottimizzare gli investimenti. Ma forse questo lo sai già…

Quello che ti manca, è qualcuno che ti spieghi un modo PRATICO ed efficace per creare le tue Buyer Personas. Così potresti finalmente fare un marketing che parli direttamente all’orecchio di chi è davvero interessato a quello che la tua azienda ha da offrire.

Leggi questo articolo, perché ti spiego in modo semplicissimo come puoi lavorare sulle tue Buyer Personas usando uno strumento gratuito di cui disponi già: Google Analytics.

Il tool Google Analytics ti permette ti fare un sacco di cose utili per il buon rendimento del tuo sito web e se vuoi saperne di più a riguardo puoi leggere il mio articolo “Google Analytics: se hai un’Azienda non puoi farne a meno, qui ti dico perché“.

Qual è il potere delle Buyer Personas? Te lo mostro con i numeri.

Guardiamo un attimo alle statistiche pubblicate sul blog di Stephen Zoeller. Parliamo di uno che si è occupato del marketing per SAAB e Mercedes-Benz. Secondo i dati da lui raccolti e pubblicati, creare Buyer Personas è una strategia che si è dimostrata affidabile nella maggior parte dei casi.

Gran parte delle aziende che hanno lavorato sulla costruzione di personas sono riuscite ad aumentare i numeri di ciò che conta di più: nuovi contatti e più vendite.

Nel suo studio 3 dati mi hanno particolarmente impressionato:

  • Il 90% delle aziende che hanno creato personas sono giunte a comprendere meglio il loro target di consumatori
  • Il 65% delle aziende che nei 6 mesi precedenti lo studio ha aggiornato le sue personas ha centrato e superato gli obiettivi di vendita prefissati
  • Usare le personas ha reso i siti web aziendali da 2 a 5 volte più efficaci e semplici da usare per l’audience di riferimento

Insomma, non voglio dire che se usi le Buyer Personas diventi automaticamente Paperon de’ Paperoni. Però una cosa è chiara: costruire questi benedetti modelli aiuta e come.

Allora, perché non sfruttarli? Quasi certamente i tuoi competitors lo fanno già. Se così non è… Beh, per te è un’occasione per portarti avanti, così saranno loro a doverti rincorrere.

Studiare i propri competitors è sempre molto utile per capire come si accaparrano i propri clienti e per farlo hai bisogno di studiare il loro comportamento sui social network, come puoi leggere nel mio articolo “Social media analytics: così i dati in arrivo dai social possono aiutarti a vendere di più“.

Il tool definitivo per le Buyer Personas: Google Analytics.

Google Analytics è la tua risorsa gratuita da cui partire per analizzare il sito web. Offre una miniera di dati utili per ottimizzare molti aspetti, non ultimo le Buyer Personas.

Grazie a Google Analytics è possibile raccogliere da quali:

  • Demografia
  • Interessi
  • Fonti di traffico
  • Geolocalizzazione dei visitatori
  • Utilizzo del sito web da parte degli utenti

Ecco le 5 aree principali del tool che puoi utilizzare per la costruzione di modelli:

1) Dati Demografici

In questo settore puoi ottenere due informazioni fondamentali: l’età dei tuoi clienti e il loro sesso. I report possono essere organizzati sulla base di un singolo aspetto, come ad esempio la fascia d’età, per capire quale genera il maggior volume di traffico, ma anche il più alto tasso di conversione (vendite).

2) Interessi

La voce “interessi” permette di approfondire ulteriormente la categorizzazione del potenziale acquirente.

Qui si trovano aree come:

  • Categoria di affinità: gli utenti sono definiti attraverso i loro interessi (tecnofili, appassionati di sport, amanti della tv, buongustai, ecc;)
  • Segmenti di mercato: gli utenti sono identificati in base ai loro interessi di acquisto
  • Altre categorie: specificano gli interessi dei nostri clienti, elencati in modo generico nella voce “categoria di affinità”

3) Dati geografici

  • Lingua
  • Località

I dati che corrispondono a questa voce, lingua e località, ti aiutano a capire, nel dettaglio, da dove provengono i visitatori e quale località genera la maggior quantità di traffico e i più alti tassi di conversione.

4) Dispositivi Mobili

Alla voce “dispositivo mobile” corrispondono i dati relativi al modo in cui i visitatori si collegano al tuo sito web, sia che si tratti di desktop, mobile, tablet.

Ad esempio, possono essere generati dei report che permettono di capire se la maggior parte delle transazioni avviene tramite desktop, mobile o tablet.

5) Acquisizione

In questa sezione puoi visualizzare i canali più utilizzati dai tuoi utenti per connettersi al sito:

  • Ricerca diretta
  • Adwords
  • Traffico organico
  • Social

I report relativi ai canali consentono di valutare quali di essi generano il maggior volume di traffico e di confrontare questi dati con il tasso di conversione.

6) Conversione

Qui si misurano i seguenti parametri:

  • Raggiungimento degli obiettivi
  • Comportamento degli utenti sul sito
  • Modo in cui gli utenti acquistano sul sito

Ci sono tre sezioni all’interno dell’area di conversione che ci permettono di accedere a questo tipo di monitoraggio: obiettivi, e-commerce e soprattutto: la canalizzazione multicanale.

La canalizzazione rivela i seguenti elementi:

  • Percorso degli utenti attraverso i vari canali di marketing che li porta dall’interesse iniziale alla conversione (l’acquisto)
  • Il tempo che intercorre tra l’interesse iniziale e la conversione finale
  • L’attribuzione di una particolare conversione a un canale specifico

Il più delle volte l’utente non segue il percorso lineare “ricerca-sito web-acquisto”. Il suo “customer journey” può iniziare in un motore di ricerca, inserendo parole chiave, per poi proseguire sul sito, uscire e ritornare dopo aver visto una tua sponsorizzata su Facebook.

In questo caso, ci troviamo di fronte a un percorso piuttosto discontinuo e i dati di Google Analytics aiutano a capire quali sono i vari punti di contatto, quanto tempo è passato tra l’interesse iniziale e l’acquisto e, nel farlo, quale canale è il migliore per generare conversioni.

Le conversioni sono il tuo obiettivo finale e per farne sempre di più hai bisogno di strumenti e analisi predittive, come puoi leggere nel mio articolo “Predictive Analytics: di cosa si tratta e perché è importante per le imprese“.

Ora hai i dati che ti servono ma come crei le tue Personas? Ecco un esempio pratico.

Ok, diciamo che hai spulciato alla grande Google Analytics e hai tutti i dati che ti servono. Ora puoi procedere a creare il tuo modello. Ho qui per te un esempio pratico fresco e rapido che ti farà capire al volo come fare.

Supponiamo, per esempio, che tu abbia una scuola che offre corsi di “interior design”, insomma insegni a fare arredamenti fighissimi e immagina di aver raccolto questi succosi dati demografici da Google Analytics:

  • La percentuale di utenti donne è maggiore degli uomini
  • La fascia d’età tra i 30 e i 40 anni genera il maggior volume di traffico e un alto tasso di conversione
  • I principali interessi degli utenti sono i mobili e il design
  • Le conversioni provengono da desktop
  • Il volume di traffico più denso è generato nel centro Italia, in particolare a Roma

Analizzando i report della sezione di “acquisizione”, hai capito che i canali che generano il maggior traffico sono:

  • I social network
  • Adwords
  • Traffico organico
  • Ricerca sul web

Le pagine del blog relative alla decorazione di interni e tutorial sono quelle che generano la maggior quantità di macro-conversioni, (gli utenti completano il modulo di iscrizione alla newsletter o prenotano il corso dopo aver visitato queste pagine), ma anche micro-conversioni, (gli utenti cliccano sul pulsante per avviare il video tutorial).

Sulla base di questi dati, è il momento di creare un primo profilo del tuo potenziale acquirente:

  • Nome: Giovanna
  • Età: 33 anni
  • Donna
  • Romana
  • Interessi: Decorazioni per interni/mobili artigianali/design
  • Si collega via desktop
  • Utilizza i social media per trovare informazioni
  • È interessata al corso, soprattutto perché vuole imparare ad arredare appartamenti di lusso

Dalle Buyer Personas alla strategia di marketing è un attimo!

Come vedi, anche se non si tratta di un profilo dettagliatissimo, Google Analytics, ti fornisce comunque spunti utili per poter poi formulare una strategia di contenuti efficaci e in target.

Per riuscire a conoscere i dati su quanti brufoli ha sulla schiena il tuo potenziale cliente ci sarà sempre tempo, ma intanto con quello che hai ottenuto puoi:

  • Focalizzarti su campagne social ben targettizzate con contenuti ottimizzati per il pubblico delineato
  • Migliorare l’ottimizzazione SEO delle tue pagine per un maggiore flusso di traffico anche dal motore di ricerca
  • Individuare quali pagine del tuo sito e blog generano poco interesse e migliorare i contenuti. A volte le ragioni dell’abbandono del sito non dipendono esclusivamente dal tipo di contenuto, ma anche dalla fruibilità o dalla velocità di caricamento della pagina

Nella fase di sensibilizzazione del pubblico, è importante che la tua azienda sia presente dove il tuo potenziale acquirente sta effettuando la sua ricerca.

Nel caso dell’esempio di prima, Giovanna potrebbe effettuare la prima ricerca sui social media e quindi è importante che tu gestisca quel canale con contenuti di qualità che generano traffico verso il tuo sito web.

Giovanna dovrà capire il tuo corso di interior design le si addice e quindi è importante che le pagine del sito forniscano le informazioni di cui ha bisogno, anche attraverso contenuti gratuiti, che aumentino il suo senso di fiducia nella tua azienda e la portino all’acquisto.

Non ti senti un po’ diabolico mentre realizzi che gli utenti potrebbero arrivare tra le tue braccia aziendali, senza nemmeno rendersi conto che ci sia tutto questo studio (e lavoro) dietro?

Le buyer personas funzionano per un semplice motivo: sono utili per riuscire a dare ai tuoi potenziali clienti quello che vogliono, là dove lo cercano e così come lo vogliono.

Buyer Personas: se non le costruisci tu, posso pensarci io!

Sono sicuro che questa mia guida ti abbia aiutato a comprendere che per fare marketing non si tira a indovinare. Tu affideresti i tuoi investimenti a una pura scommessa? Sono sicuro al 100% che non sei disposto a giocare d’azzardo sulle spalle della tua azienda.

Nel marketing il cosiddetto “fiuto per gli affari” non è mai una carta vincente. Bisogna lasciare che siano i dati a guidare le tue azioni. Allora si che avrai la concreta possibilità di cominciare a volare col fatturato.

Ma perché preoccuparti tu di analizzare pile di dati con strumenti come Google Analytics? Se non è qualcosa che fai abitualmente potrebbe risultarti difficile, addirittura noioso, ma per un consulente di web marketing come me è pane quotidiano, ci sguazzo proprio.

Dunque, visto che lavorare sulle Buyer Personas risulta vantaggioso, perché non ci fai un pensierino e se è il caso mi contatti? Modestamente, sono un campione di “Indovina Chi” :D.

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