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Marketing Funnel: di che si tratta (spiegato facile facile)

By Giuseppe Lecis

Luglio 8, 2020

Conversioni, CTR, funnel, Leads, vendite online

Hai mai sentito parlare di Marketing Funnel? No? Non c’è problema, te lo spiego con parole semplici.


Se hai un’azienda e vuoi promuoverla sul web di sicuro usi già il Marketing Funnel (o Funnel Marketing) inconsapevolmente. Ciao, sono Giuseppe Lecis, consulente di web marketing, e sono qui proprio per chiarirti le idee.

Se stai leggendo questo articolo, immagino che la correlazione tra imbuti e vendite potrebbe non esserti del tutto chiara.

Niente paura. Sei capitato nel posto giusto. Nelle prossime righe ti spiego in modo semplicissimo cos’è il Marketing Funnel. Ma soprattutto, voglio mostrarti come puoi iniziare ad usarlo con consapevolezza.

Forse non lo sapevi, ma si tratta di una vera e propria arma letale che non può in nessun caso mancare nelle tue strategie di web marketing.

Per approfondire il concetto di strategia di web marketing puoi leggere il mio articolo “Strategia digitale: la differenza tra le parole e i fatti“.

Marketing Funnel: spingere gli utenti all’azione (che vuoi tu).

Non so come ti chiami, non so cosa vendi e nemmeno che tipo di azienda hai. Ma di una cosa sono sicuro: desideri che i visitatori del tuo sito compiano un’azione di qualche tipo.

Potresti volere la loro email, che comprino qualcosa o che si iscrivano a qualcosa. Qualsiasi azione precisa che desideri che i tuoi utenti facciano quando visita il sito si chiama “conversione”.

Ho fatto tutta questa premessa per facilitarti la comprensione di cosa sia un Funnel, ovvero l’insieme degli step necessari affinché un visitatore diventi per te una “conversione”.

Ora ti dimostro in un secondo che anche tu sei stato coinvolto in un Marketing Funnel in passato, ci stai? Ecco un semplice processo che sono sicuro hai fatto anche tu:

  • Hai visitato Amazon.com
  • Hai visto una serie di prodotti
  • Ne hai scelto uno
  • Lo hai aggiunto al carrello
  • Lo ha comprato

Ecco questo è un classico esempio di Funnel, il più semplice che ci sia. Ma perché processi come questi sono assimilati a un “imbuto” (traduzione dall’inglese di funnel)? Anche questo è molto semplice.

Milioni di utenti ogni giorno visitano Amazon, ma alla fine solo una certa percentuale di questi arriva all’ultimo step: l’acquisto.

La stessa cosa può accadere sul tuo e-commerce o sito aziendale. C’è un certo numero di persone che lo visita (primo step del tuo imbuto), ma solo una percentuale fa tutti i passi necessari per arrivare alla conversione.

Se non sei soddisfatto delle vendite del tuo e-commerce forse hai bisogno di effettuare una SEO Audit, come puoi leggere nel mio articolo “Il tuo e-commerce non decolla? Per scoprire il perché ti serve un e-commerce SEO Audit!

Ok a questo punto so cosa stai pensando. Ti chiedi esattamente come puoi usare e/o ottimizzare i tuoi funnel per aumentare il numero di utenti che si trasformano in conversioni.

Vuoi vendere con il Marketing Funnel? OK ma fallo in 3 step.

Io non ho certo la ricetta già pronta per garantire il tuo successo nelle vendite. Anzi, ti invito a diffidare da chi dice di averla.

Ogni azienda è un ecosistema a sé stante e ha bisogno di strategie di marketing costruite su misura, per guidare il suo cliente tipo attraverso il processo che porta dritti dritti all’acquisto.

Dunque, pur non potendo suggerire nello specifico cosa può funzionare nel tuo caso, vorrei parlarti di quello che ho sperimentato sul campo con i miei clienti.

Ci sono 3 step basilari per la creazione di funnel che possono aiutare anche te a creare funnel che spaccano oppure ottimizzare quelli che già utilizzi.

Vuoi un motivo per cui dovresti davvero farlo?

Il rischio è quello di continuare a perdere una buona parte delle conversioni a causa degli errori nel tuo funnel. Meglio evitare che questa cosa accada, non trovi? Andiamo a vedere come muoversi in modo corretto in 3 mosse.

1) Vendi con il Marketing Funnel: crea (e amplia) i canali che usi per arrivare ai prospect.

La vera “bocca larga” del tuo Marketing Funnel è il sistema che usi per creare prospect. Parlo dei modi e dei canali che usi per arrivare a persone potenzialmente interessate alla tua offerta di prodotti/servizi (i prospect appunto).

Se cerchi di informarti sull’attività dei tuoi competitor, ad esempio, il primo contatto che avrai con loro sarà con i sistemi che usano per attirare persone interessate.

Potrebbe trattarsi del sito web, del loro canale YouTube o della pagina Facebook. Insomma, tutto ciò che riguarda le attività da essi svolte per le cosiddette Digital PR (relazioni pubbliche digitali.

In questa prima parte del funnel l’obiettivo… NON è vendere.

La cosa potrebbe sorprenderti, ma il punto è che un prospect non è una persona già pronta ad acquistare qualcosa da te.

Si tratta di un utente ancora “freddo” nei tuoi confronti:

  • Non ti conosce bene
  • Non sa bene cosa vendi
  • Non si fida di te

In questa fase l’obiettivo è creare interesse e un contatto stabile per poi mantenerlo sempre vivo. Come? Leggilo qui di seguito:

  1. Ottenendo l’iscrizione alla tua newsletter
  2. Il “mi piace” sulla tua pagina fan aziendale Social
  3. La registrazione sul tuo sito
  4. Qualsiasi altra cosa mantenga una connessione tra te e il prospect

2) Marketing Funnel: Crea il tuo sistema di vendita/conversione.

Un sistema di “conversione” è tutto ciò che fai DOPO aver creato la connessione con i tuoi prospect.

Grazie al fatto che le persone interessate iniziano a seguire i tuoi canali, hai modo di costruire un trust con loro. C’è bisogno di fiducia per arrivare alla vendita.

Tuo compito è continuare a offrire alla tua target audience contenuti di valore. Per “valore” intendo dire contenuti che siano in grado di risolvere loro problemi pratici o dubbi e di catturare davvero il loro interesse.

In mezzo a questo contenuto di valore è chiaro che devi anche promuovere la tua offerta.

Questo step del Marketing Funnel è decisivo perché è qui che avviene il monitoraggio e la “scrematura” degli utenti. Devi tracciare dati fondamentali come:

  • Quali canali sono stati più efficaci
  • Qual è stato il tasso di conversione
  • Quanti utenti non hanno comprato
  • Analizzare il comportamento dell’audience

Insomma, è qui che parte un’analisi dei vari step del tuo funnel per capire dov’è la falla. Ovvero, qual è il problema nella strutturazione della tua offerta che alla fine spinge gli utenti fuori dal funnel e non li porta a realizzare conversioni.

Tutto ciò che puoi monitorare e misurare in questa fase ti aiuta a capire come vendere il tuo prodotto in futuro e quali strategie sono state realmente efficaci.

Attraverso la costante ottimizzazione del tuo Marketing Funnel alla fine puoi ottenere quello che conta di più: un tasso di conversione più elevato.

Per effettuare più conversioni sul tuo e-commerce può essere molto utile il tool Google Page Speed, come puoi leggere nel mio articolo “Google Page Speed: è davvero affidabile? Ecco come stanno le cose“.

3) Non finisce qui: per vendere di più c’è il “lifetime value”.

Ti chiedi cosa diavolo sia il “lifetime value”? Allora prima devi chiederti un’altra cosa: chi sono i clienti più importanti per il tuo business?

Quelli che hanno già comprato da te!

Se qualcuno è diventato tuo cliente (ed è rimasto soddisfatto), molto probabilmente sarà disposto a comprare ancora qualcosa da te.

Il sistema per riuscirci è tenere traccia di “chi ha comprato cosa”. Questo vale per un e-commerce come anche per un blog.

Il punto è offrire ai tuoi clienti prodotti a cui potrebbero essere interessati, ma che non hanno ancora acquistato.

Esempio: Pinco Pallo ha comprato un libro da te. Al termine del libro proponi al Signor Pinco una lista di libri che hai da offrire e che potrebbero interessargli.

Ora gli scenari sono 2:

  1. Questa lista potrebbe portarti subito a fare una seconda vendita allo stesso cliente
  2. Il cliente potrebbe non essere pronto (per qualsiasi motivo) e quindi non acquista

Nel primo caso, nulla da dire, si fa cassa e tutti contenti. Nel secondo come devi comportarti? La strada è continuare a essere presente.

Se l’utente non è disposto a comprare un secondo prodotto oggi, potrebbe esserlo domani, o tra 6 mesi.

Per questo, continua a offrirgli contenuti di valore sui tuoi canali di comunicazione e prima o poi potrebbe comprare ancora qualcosa da te.

Marketing Funnel: usalo, ma non improvvisare.

Quando cerchi di costruire il tuo Marketing Funnel per vendere di più non puoi improvvisare. La tua strategia di comunicazione deve essere tarata sulla tua audience ideale e devi assicurarti di usare i giusti canali di comunicazione.

Se così non fosse puoi anche pubblicare 100 contenuti di eccellente qualità a settimana, ma rischi di stare solo bruciando il tuo tempo con persone che non sono interessate a consultarli.

Se non vuoi correre questo rischio, ma non sai su come ottimizzare o creare Marketing Funnel efficaci, il mio consiglio è quello di rivolgerti a chi lavora su sistemi di questo tipo tutti i giorni.

Un esempio? Potresti rivolgerti a un buon consulente di web marketing. Se decidessi di farlo in quel caso sappi che potrei essere io.

Adoro realizzare funnel, ma soprattutto amo vedere il sorriso stampato sulla faccia dei miei clienti quando si accorgono che il sistema funziona!

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