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Predictive Analytics: di cosa si tratta e perché è importante per le imprese

By Giuseppe Lecis

Luglio 7, 2020


Ecco cosa sono le Predictive Analytics e in che modo ti aiutano a creare una strategia funzionale per il tuo business.


Prima di spiegarti cosa sono le Predictive Analytics, ho una domanda per te: sei in grado di prevedere i comportamenti di acquisto dei tuoi clienti? Stai già facendo raccolte di dati per riuscirci in futuro? Ecco queste sono domande che da consulente di web marketing pongo spesso a quelli che vengono da me.

Temo che anche tu, come il 90% degli imprenditori con cui parlo, mi risponderesti di no. Anzi spesso, mi sento dire cose più preoccupanti di un semplice “no”: “Sono andato avanti N anni senza guardare ‘ste robe, mi spieghi cosa me ne faccio ora di questi dati?”.

Ognuno fa le proprie valutazioni, però se ora sei qui vorrei ponessi per un istante la tua attenzione su questo: qualche anno fa schiere di imprenditori pensavano la stessa cosa sulla necessità di farsi il sito internet. “A me non serve”, dicevano in molti.

Guardando a oggi, se decidi di non avere il sito aziendale faresti una scelta saggia tanto quanto dire a Mike Tyson che è brutto come la fame… Capisci cosa intendo?

Veniamo al punto: non sto dicendo che se non fai Predictive Analytics, corri il rischio di fallire. Dico solo che è probabile che se non conosci le analisi predittive, forse il tuo business si sta perdendo qualcosa… Ho deciso di scrivere questa guida per aiutarti a capire se è il tuo caso.

Predictive Analytics: cosa sono? Perché sono importanti oggi?

Le Predictive Analytics sono un tipo di analisi avanzate, utili per fare previsioni su eventi futuri sconosciuti.

Se ti sembra una roba complicata… è perché lo è.

Ogni volta che ci si mette ad analizzare dati passati per predire cosa accadrà in futuro, si fa un giochino pericoloso. Tuttavia, ne vale la pena perché i possibili risvolti sono a dir poco stupefacenti.

Per questo, ora ti mostro nel pratico come si usano nel marketing. Da lì a immaginare come le analisi predittive potrebbero cambiarti la vita aziendale ci metterai un attimo.

Se ti incuriosiscono le analisi predittive potresti leggere anche il mio articolo “Web Analytics: 5 tracciamenti da non perdere” in cui parlo di Web Analytics, fondamentale per chi come te vuole far funzionare il suo business online.

Nel pratico: perché si fanno analisi predittive?

Ti sparo subito un esempio. Se hai comprato una pietra refrattaria, come fa Amazon a sapere che molto probabilmente vuoi comprarti pure la pala per infornare la pizza? Ok, la correlazione è piuttosto ovvia e non ci voleva Einstein per capirla, ma questo è il più basilare esempio di analisi predittiva che si può vedere ogni giorno in azione sul marketplace più grande al mondo.

Posso portarti anche esempi meno scontati che riguardano il cross-selling (vendita di prodotti/servizi correlati a un acquisto precedente). Attraverso le analisi dei dati, le aziende oggi riescono a predire i comportamenti dei consumatori e le loro possibili azioni.

Se un uomo compra un vestito di Armani per 4000 €, le analisi predittive possono dirti che quel tipo di cliente sarebbe il target ideale per l’acquisto di una BMW, piuttosto che una Honda Civic. Mi spiego?

Ok, penso che ora cominci a capire dov’è il potenziale. E non mi meraviglierei se ti accorgessi di avere già l’acquolina in bocca.

Analisi predittive sul tuo sito… è possibile?

Scommetto che pensi si tratti di cose troppo avanzate per poterle implementare anche tu. In realtà non è così, è solo una questione di scala. Anche se hai una piccola azienda, puoi usare i dati a tuo vantaggio.

Ora chiediti questo: quanto vale un cliente per te? Anzi, partiamo da prima, quanto vale per te ogni singola visita sul sito/e-commerce/blog aziendale?

Te lo dico io, dopotutto ci sono solo 2 risposte possibili:

  • Un bel niente: tutti i visitatori che vengono in contatto con te e non acquistano, non servono a nulla se non raccogli almeno un paio di miseri dati sul loro conto.
  • Un casino: le visite, anche se non si concludono con una vendita, cominciano a valere moltissimo nel momento in cui le usi per estrapolare dati.

Ovvio che la cosa più importante è il dato sulle vendite, ma c’è tantissimo altro che torna utile. Quasi tutti i dati possono essere utili per realizzare analisi predittive:

  • Dati sulla durata delle sessioni e percorsi di navigazione sul sito
  • Età e sesso degli utenti
  • Dispositivi da cui si connettono
  • Abitudini di acquisto sul tuo sito
  • Regione geografica di appartenenza

Insomma, tutte informazioni che per la maggior parte si possono ottenere usando Google Analytics o Search Console. Due strumenti base che sono a disposizione di qualsiasi webmaster.

Per conoscere ulteriori informazioni sulle funzionalità di Google Analytics puoi leggere il mio approfondimento a riguardo “Google Analytics: se hai un’Azienda non puoi farne a meno, qui ti dico perché“.

Ora, diciamo che inizi a raccogliere i dati seriamente, cosa puoi farci per far si che impattino il tuo fatturato?

E-commerce si, ma non solo: ecco come sfruttare le analisi predittive.

Vediamo alcune delle cose che un marketer può fare quando tutti i dati disponibili vengono estratti e viene applicata l’analisi predittiva:

  1. Analizzare e prevedere il comportamento stagionale dei clienti: questo è particolarmente utile per le vendite online, in quanto i siti di e-commerce di maggior successo sono quelli che mettono in evidenza i prodotti che i consumatori vorranno in un determinato momento.
  2. In secondo luogo, indirizzare i prodotti più redditizi ai clienti più propensi ad acquistarli: non serve a nulla generare un’e-mail o un annuncio pop-up per una Mercedes-Benz a un tredicenne. Al contrario, puntare al cliente benestante per i prodotti di fascia alta è fondamentale per un marketing efficace. E viceversa ovviamente.
  3. In seguito, pensare a scenari del tipo “cosa succede se” per le abitudini d’acquisto dei clienti (ad esempio, se le forniture del prodotto A si esauriscono, chi è più propenso ad acquistare il prodotto B?).
  4. Sviluppare strategie di marketing e pubblicità più efficaci: non solo rivolgendosi al pubblico giusto, ma indirizzandolo con messaggi, immagini e temi che lo attirino verso il tuo prodotto o servizio. Insomma, pubblicità super-in target.
  5. Le tecniche predittive possono informare il marketing su quali sono i consumatori più propensi a diventare clienti abituali: con budget sempre più stretti, il marketing deve allocare le proprie risorse per concentrarsi sugli obiettivi che forniscono il più alto ROI (ritorno sugli investimenti), e niente fornisce ROI come i clienti abituali.

Predictive Analytics: se le conosci le… usi!

Insomma, lo avrai intuito, le Predictive Analytics non sono cosa da scuola elementare di marketing, ma è naturale che sia così. Oggi le aziende si muovono in contesti sempre più competitivi.

Per farti capire, oggi davvero non basta più mettere i propri prodotti in vetrina e aspettare che i clienti di passaggio abbocchino. Laddove possibile, l’ideale è modellare i tuoi messaggi e offerte su ciascuno di loro: è così che puoi massimizzare i risultati.

D’altra parte, è ovvio che se un’azienda nella tua nicchia riesce a fidelizzare più clienti grazie a strategie di analisi predittive, in quel mercato ci sarà sempre meno spazio per chi non lo fa.

E se nessuno nella tua nicchia nessuno lo sta già facendo… STUPENDO, significa che quello che si becca tutto il vantaggio competitivo delle analisi predittive, potresti essere tu!

Come dici? Pensi di non avere il tempo o le capacità per implementare un discorso simile nella tua azienda? Che dire, io personalmente, come consulente di web marketing, nei dati ci sguazzo da moltissimo tempo… Il fatto è che li trovo davvero divertenti.

Se vuoi sapere come si potrebbero adottare strategie avanzate come le analisi predittive per ottimizzare la tua comunicazione online, le tue campagne, il tuo marketing sul sito etc. sarei felice di parlarne con te. Una chiacchierata non costa nulla e non si può mai sapere cosa ne viene fuori ;).

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